Sabe aquele cliente que diz “estou só dando uma olhadinha”? Quem foi que disse que ele não é um cliente em potencial? Um bom vendedor consegue efetivar vendas com qualquer tipo de cliente, inclusive este.
Ser um bom vendedor requer algumas habilidades bem específicas. Enquanto algumas pessoas parecem já nascer com um dom natural para vendas, outras precisam desenvolvê-lo. No entanto, engana-se quem acredita que somente o dom é suficiente para o alcance de bons resultados. Em ambos os casos é necessário adquirir conhecimentos e técnicas quando o assunto é acertar na abordagem e efetivar a venda. E isso vale também para atender aquele cliente que diz: estou dando só uma olhadinha.
Se você quer cativar seu cliente logo que ele entrar no estabelecimento, saiba que você tem poucos minutos para conhecê-lo e despertar seu interesse. Além das técnicas que podem ser aplicadas, você deverá estar atento ao seu comportamento e suas atitudes.
Veja a seguir a fórmula do sucesso.
Estou só dando uma olhadinha…
Esta pessoa é sim, um potencial cliente. Do contrário, ela não estaria nem “dando uma olhadinha”. Quando você aborda o cliente e ele te dá essa resposta, é bom respeitar. Mas não o deixe sem suporte! Lembre-se de falar seu nome, se colocar à disposição caso ele tenha alguma dúvida e dê o espaço que ele precisa.
Não pressioná-lo é sinal de respeito. No entanto, alguns clientes esperam que você dê dicas sobre o produto que ela está olhando, fale sobre preços e sobre outras opções, mesmo sem compromisso. Portanto, mantenha distância, mas o suficiente que você possa dar o suporte quando ele precisar.
A pessoa aceitou ver mais opções: meio caminho andado.
Legal! Aquela pessoa que disse “estou só dando uma olhadinha”, agora te deu atenção. Sua técnica de se colocar disponível e dizer que tem mais a oferecer funcionou. Agora, continue nesta linha de relacionamento agradável e forneça informações equilibradas sobre o produto. Não exagere falando apenas dos benefícios. Isso pode parecer desespero para vender depressa e provocar uma reação contrária. A pessoa poderá passar a duvidar do que você está afirmando repetidamente.
Alterne suas falas enquanto conversa com o cliente. Faça perguntas que o induzam a falar mais sobre o que procura e sobre si mesmo. Deixar a pessoa falar também é respeitoso. Afinal, ninguém gosta de um vendedor que mal respira e despeja um caminhão de informações em um monólogo, não é mesmo?
Como se fosse para você
O ideal é que você foque, sim, nos benefícios, mas lembre-se de ligar as demais características do produto/serviço com a necessidade do cliente. Ajude-o a comparar marcas, opções, preços e benefícios e o cliente perceberá que você está sendo sincero. Ele se sentirá seguro, principalmente se estiver em dúvida sobre determinadas opções. Portanto, o auxilie a descartar algumas, como se estivesse escolhendo para si mesmo, na busca da melhor opção. Esta atitude gera a confiança do cliente na sua palavra.
Por exemplo, seu cliente é a dona Ana e ela está procurando uma panela de pressão. Ela está na dúvida entre que tamanho levar. Teoricamente, isso seria uma pergunta que ela mesma teria que saber responder, mas se você perguntar para quantas pessoas ela pretende cozinhar utilizando esta panela, você poderá dar a dica de qual é o tamanho ideal e resolver o problema. Parece óbvio, não é mesmo? Mas a confiança do cliente na sua palavra acontece com mais intensidade quando você ajuda em algo que “não seria obrigado” a ajudar, mas demonstra que se importa mesmo assim.
Saiba tudo sobre o seu produto
Não adianta nada ter o dom de vender e adquirir diversas técnicas se você não estiver atento ao ponto principal. Para que você consiga ajudar a dona Ana, que está só dando uma olhando com o tamanho da panela de pressão, você precisa saber quais são os tamanhos disponíveis e ter uma boa noção de proporção para dizer a ela quantas pessoas poderá servir fazendo seu prato em uma panela de tantos litros. Ou seja, você precisa saber o que está vendendo. Por isso, informe-se! Conheça a fundo o produto ou serviço que você vende, estudando sobre ele. Veja a seguir algumas dicas:
a) Leia o manual de instrução do produto, ao menos as partes mais relevantes;
b) Conheça para que serve cada produto, quem é o público que procura por ele e quais são as variações/dúvidas que podem surgir durante a venda. Simule em sua mente diversas situações para estar seguro e ser rápido na resposta quando a situação acontecer de verdade.
c) Conheça todas as opções de pagamento e não hesite em fazer simulações, caso perceba que a pessoa está na dúvida por conta do preço. Trate a questão do pagamento com muita naturalidade. Jamais defina as opções de pagamento que irá oferecer, se baseando na aparência do seu cliente. Mesmo que ele já tenha decidido pela compra, seu cuidado e atenção devem permanecer até que ele saia da loja.
Pós-vendas.
Se for possível, faça o pós-vendas. Ligue perguntando se está satisfeito com o produto/serviço e coloque-se à disposição. Aquele cliente que disse no começo “estou só dando uma olhadinha”, poderá ser um cliente fiel e que fará diversas indicações sobre seu trabalho. Afinal, o melhor vendedor do mundo, é um cliente satisfeito.