“Você não fecha uma venda, você abre as portas de um relacionamento se quer construir um negócio duradouro e de sucesso.” Essa é a essência de ser um consultor!
É com esta frase de Patricia Fripp (vale a pena pesquisar sobre ela) que começamos a falar sobre vendas no Natal.
No final do ano acontece um fenômeno interessante no comportamento de compra: as pessoas compram mais produtos para os outros do que para elas mesmas. Certamente, o varejo percebe isso muito bem. Normalmente, as pessoas chegam em dúvida, pedindo soluções para uma tomada de decisão que pode demorar a acontecer. Por isso, para ajudar seus clientes na melhor decisão de compra, fique atento a estas dicas.
1. A venda começa com o vendedor
Em pleno ano de 2015, as pessoas são cada vez mais bombardeadas por informação. Atualmente, é muito fácil pesquisar sobre um produto e comparar preços. Basta pegar o celular e fazer uma pesquisa rápida. Por isso, para competir, o vendedor precisa estar bem informado.
Por certo, o vendedor precisa ser mais do que ele é. Antes de tudo, ele precisa ser um consultor, alguém que mostre ao consumidor o que ele realmente precisa. Afinal, o cliente está cheio de dúvidas e a mais preocupante é: “será que ela vai gostar disso?”
Por onde começar?
O melhor caminho é sondar o cliente através de perguntas. Mas saiba usar corretamente cada tipo de pergunta. Cada uma delas, tem uma finalidade específica e trará uma resposta de acordo com o tipo de pergunta feita. Para ser um consultor de sucesso, é preciso fazer perguntas corretamente. Veja alguns exemplos:
- Qual o perfil da pessoa presenteada?
- Quais são os gostos dela?
- Ela já utiliza algum produto parecido?
- Do que ela não gosta?
- Qual a margem de preço possível?
Quanto mais dados o vendedor tiver sobre a pessoa que vai ganhar o presente, maior a chance de oferecer um produto que seja bom para ela. Dessa forma, será possível agradar o cliente – no caso, quem compra – e ganhar sua confiança.
Mais do que vender, abrace a causa do cliente
Além das perguntas, o vendedor precisa entender que a hora da venda é a chance quase única de construir um relacionamento bom e duradouro com o consumidor. Com toda a certeza, o cliente não quer apenas que empurrem para ele qualquer produto. Ele ficará com a sensação de que aquela venda servirá apenas para bater uma meta.
Ser um consultor é ser um aliado de quem compra. Por isso, moderação é crucial. Não vale perder a paciência e nem fazer cara feia. Dê tempo para o cliente decidir e se necessário aponte outras possíveis soluções para ele.
Lembre-se: Não é o que comprar, mas porque comprar que mais importa.
E a consultoria acaba na venda?
Obviamente não! O pós-venda é um relacionamento que é construído,. Por isso, também precisa de cuidado e atenção. Existe vida (e venda) na política de trocas, basta estar preparado para ela.